校友创不同 - 许建良 :「跑数」人生

你有压力我有压力，要数香港压力最大的行业，分分秒秒要「跑数」的金融服务从业员，一定是其中之一。现为UBS瑞士银行副董事的许建良Terry，投身金融服务业超过十年，跑数跑过高山低谷，经历过全个月零业绩丶零收入的人生低潮，到今时今日每年为客户管理超过1亿美元的财富。 问他成功秘诀，Terry没有传授什麽绝世销售秘笈， 反而教我们回归做人的基本诚信：「第一要找到人脉网络，然後跟客户建立信任，去到第三步，才可以讲理财。信任都未有，人家怎会给你钱投资？」

毕业後由低做起
Terry说，为专业投资者提供财富管理服务，是UBS的主要业务之一。什麽是「专业投资者」？「最低的开户要求为三百万美元。通常客户都拥有超过一亿港元的资产总值，才会考虑选用我们的投资服务」，Terry淡然道出这一串「天文数字」。

天天接触的客户都是「坚离地」的上等人，但Terry的背景却「超贴地」，在荃湾梨木树屋邨成长，父母在停车场丶地盘工作，自己2003年在IVE（观塘）完成工商管理高级文凭课程，由银行柜枱职员做起。後来因为对不同投资产品和服务感兴趣，进一步修读认可财务策划师（CFP）课程并考获资格，期间受到一家投资顾问公司前辈赏识，毅然放弃工作环境相对稳定的银行工作，转职成为投资顾问。

经历「零收入」日子   低谷求变
投资顾问这一份工作没有底薪，只靠佣金作收入， 因此公司不会跟银行那样天天强迫员工达成销售目标，但没有新客户的话，同样难以生存。Terry 很快遇上事业的樽颈：「最初一丶两年还可以，但到了第三年，真的没有客，试过两个月，更是零收入。那时候自己已经接近三十岁，见身边不少朋友开始事业有成，真的有点沮丧，朋友不想见，街也不想去。」

面对逆境，有些人会选择转行逃避，有些人却调整心态重新出发。Terry决定放下自尊重返银行，任职客户服务经理，接受一万多元的月薪，又要由「cold call」这些基本销售工夫做起，一边累积客户，一边找寻新的机会。他这样看待事业上的「危」与「机」：「（转职投资顾问公司）是否一个错误决定？我不会这样想，如果没有经历那段连生活也成问题的日子，我的心态亦不会成长，将来就算有机会来到，我也未必能好好把握。」重返银行担任客户服务经理，Terry克服了抗拒做销售的心理，努力学习不同的销售方法和知识，最终吸纳到一批忠心的客户，愿意跟他转到UBS开设户口，成为他事业上的重要「资产」。他笑言：「UBS不像一般私人银行，街上连分行也没有！这些客户愿意跟我转过来，都是因为对我个人的信任。」对这些客户，Terry心存感恩。

良好工作态度   更胜名牌学历
到了 UBS，Terry面对另一个新挑战。作为UBS的副董事，首年就要为公司带来四千万美元的资金才算达标，面对这个天文数字，不少人也不敢贸然「跳槽」，Terry却以一试无妨的心态，接受了这份聘书。他坦言，最初都 「惊俾人炒」，还是靠自己「肯学丶肯捱」的个性，获上司丶公司的前辈帮他一把，愿意给他跟进现有的客户，间接帮助他扩阔客源，捱过首半年至一年的樽颈位。Terry表示，无论从事销售或其他工作，只要保持良好工作态度，总会遇到伯乐赏识：「坦白说，身边同事不少为海外名牌大学毕业生，甚至是有家族背景的『富二代』，我的履历在他们之间毫不起眼。但老板更重视下属的工作态度，是否肯试肯做，是否懂得感恩，这些个人条件，就算你有学历丶家庭背景也换不到。」

Terry表示，懂得将心比心丶以诚待人的性格，是他与大客户成功破冰丶建立信任的秘诀：「有钱人最怕身边的人结识他们，是为了『揾着数』。不过，无论客户多富有，他们都一定有问题需要找别人帮手，例如，在财务管理方面，他们可能想了解如何成立一个信托基金丶或者想为公司开一个商业银行户口。你帮他解决了问题，他会感受得到。坊间财富管理的服务和产品都大同小异，为什麽最後他会选择找你开户口？很大程度是对你个人的信任。」

给师弟妹的寄语
回想起在IVE 奋斗入大学的时光，Terry 认为那对他日後打拼事业很重要：「IVE毕业生不少都是『捱』出来的，『捱』的过程，其实是一个很重要的经历，日後就算事业上遇到任何阻碍，也不怕重头来过。」他寄语师弟师妹，投身社会工作後，不要只着眼个人条件或环境的局限：「每个人都有自己的限制，但也会有自己的资源。只要勤力，保持正面工作态度，你总会遇到一个肯帮你一把的人，那就是你事业上的机会。」