校友創不同 - 許建良: 「跑數」人生

你有壓力我有壓力，要數香港壓力最大的行業，分分秒秒要「跑數」的金融服務從業員，一定是其中之一。現為UBS瑞士銀行副董事的許建良Terry，投身金融服務業超過十年，跑數跑過高山低谷，經歷過全個月零業績、零收入的人生低潮，到今時今日每年為客戶管理超過1億美元的財富。 問他成功秘訣，Terry沒有傳授什麼絕世銷售秘笈， 反而教我們回歸做人的基本誠信：「第一要找到人脈網絡，然後跟客戶建立信任，去到第三步，才可以講理財。信任都未有，人家怎會給你錢投資？」

畢業後由低做起
Terry說，為專業投資者提供財富管理服務，是UBS的主要業務之一。什麼是「專業投資者」？「最低的開戶要求為三百萬美元。通常客戶都擁有超過一億港元的資產總值，才會考慮選用我們的投資服務」，Terry淡然道出這一串「天文數字」。

天天接觸的客戶都是「堅離地」的上等人，但Terry的背景卻「超貼地」，在荃灣梨木樹屋邨成長，父母在停車場、地盤工作，自己2003年在IVE（觀塘）完成工商管理高級文憑課程，由銀行櫃枱職員做起。後來因為對不同投資產品和服務感興趣，進一步修讀認可財務策劃師（CFP）課程並考獲資格，期間受到一家投資顧問公司前輩賞識，毅然放棄工作環境相對穩定的銀行工作，轉職成為投資顧問。

經歷「零收入」日子   低谷求變

投資顧問這一份工作沒有底薪，只靠佣金作收入， 因此公司不會跟銀行那樣天天強迫員工達成銷售目標，但沒有新客戶的話，同樣難以生存。Terry 很快遇上事業的樽颈：「最初一、兩年還可以，但到了第三年，真的沒有客，試過兩個月，更是零收入。那時候自己已經接近三十歲，見身邊不少朋友開始事業有成，真的有點沮喪，朋友不想見，街也不想去。」

面對逆境，有些人會選擇轉行逃避，有些人卻調整心態重新出發。Terry決定放下自尊重返銀行，任職客戶服務經理，接受一萬多元的月薪，又要由「cold call」這些基本銷售工夫做起，一邊累積客戶，一邊找尋新的機會。他這樣看待事業上的「危」與「機」：「（轉職投資顧問公司）是否一個錯誤決定？我不會這樣想，如果沒有經歷那段連生活也成問題的日子，我的心態亦不會成長，將來就算有機會來到，我也未必能好好把握。」重返銀行擔任客戶服務經理，Terry克服了抗拒做銷售的心理，努力學習不同的銷售方法和知識，最終吸納到一批忠心的客戶，願意跟他轉到UBS開設戶口，成為他事業上的重要「資產」。他笑言：「UBS不像一般私人銀行，街上連分行也沒有！這些客戶願意跟我轉過來，都是因為對我個人的信任。」對這些客戶，Terry心存感恩。

良好工作態度   更勝名牌學歷
到了 UBS，Terry面對另一個新挑戰。作為UBS的副董事，首年就要為公司帶來四千萬美元的資金才算達標，面對這個天文數字，不少人也不敢貿然「跳槽」，Terry卻以一試無妨的心態，接受了這份聘書。他坦言，最初都 「驚俾人炒」，還是靠自己「肯學、肯捱」的個性，獲上司、公司的前輩幫他一把，願意給他跟進現有的客戶，間接幫助他擴闊客源，捱過首半年至一年的樽頸位。Terry表示，無論從事銷售或其他工作，只要保持良好工作態度，總會遇到伯樂賞識：「坦白說，身邊同事不少為海外名牌大學畢業生，甚至是有家族背景的『富二代』，我的履歷在他們之間毫不起眼。但老闆更重視下屬的工作態度，是否肯試肯做，是否懂得感恩，這些個人條件，就算你有學歷、家庭背景也換不到。」

Terry表示，懂得將心比心、以誠待人的性格，是他與大客戶成功破冰、建立信任的秘訣：「有錢人最怕身邊的人結識他們，是為了『揾著數』。不過，無論客戶多富有，他們都一定有問題需要找別人幫手，例如，在財務管理方面，他們可能想了解如何成立一個信託基金、或者想為公司開一個商業銀行戶口。你幫他解決了問題，他會感受得到。坊間財富管理的服務和產品都大同小異，為什麼最後他會選擇找你開戶口？很大程度是對你個人的信任。」

給師弟妹的寄語
回想起在IVE 奮鬥入大學的時光，Terry 認為那對他日後打拼事業很重要：「IVE畢業生不少都是『捱』出來的，『捱』的過程，其實是一個很重要的經歷，日後就算事業上遇到任何阻礙，也不怕重頭來過。」他寄語師弟師妹，投身社會工作後，不要只著眼個人條件或環境的局限：「每個人都有自己的限制，但也會有自己的資源。只要勤力，保持正面工作態度，你總會遇到一個肯幫你一把的人，那就是你事業上的機會。」